Die Netz­werk­kno­ten Unter­neh­mens­be­ra­tung GmbH feiert in diesen Tagen ihr einjäh­ri­ges Firmen­ju­bi­läum. Im Alltag gehen die gemach­ten Erfah­run­gen schnell als gewöhn­li­che und unge­wöhn­li­che Heraus­for­de­run­gen unter. Eininge wich­tige Lear­nings – viel­leicht meine wich­tigs­ten – möchte ich trotz­dem gerne zusam­men­fas­sen und teilen.

1. Zusam­men ist man weni­ger allein — Wenn möglich, finde jeman­den, der den Weg mit Dir zusam­men geht.

Das Free­lan­cer-Dasein ist eine Wonne — wenn Du Aufträge hast. Du bist nieman­dem etwas schul­dig, außer Deinen Kunden und dem Finanz­amt. Doch was, wenn es beim Kunden einfach keinen Spaß macht, weil Du nicht voran­kommst? Was, wenn die Aufträge ausblei­ben? Stell Dir einen Tennis­profi vor, der auf einmal kein Match mehr gewinnt und das mit den Wild Cards will auch nicht klap­pen. Sich an den eige­nen Haaren aus dem Sumpf ziehen ist eine Mammut­auf­gabe, der nicht jeder gewach­sen ist.

Gemein­same Grün­dun­gen sind Bauch­ent­schei­dun­gen, die risi­ko­rei­chen Inves­ti­tio­nen glei­chen: das upside Poten­tial ist sehr groß. Wenn es schief geht, geht es meis­tens rich­tig schief. Ich habe das große Glück, dass meine ehema­lige Kolle­gin und gute Freun­din Lisa nur (sehr) freund­lich lächelte und nickte, als ich sie fragte, ob sie mit mir zusam­men eine Bera­tungs- und Coaching­firma grün­den würde. Vom Tempe­ra­ment sind wir grund­ver­schie­den und ergän­zen uns prima. Unsere Werte und unser Menschen­bild sind jedoch deckungs­gleich. Das ist ein großes Geschenk. Bei der Über­le­gung, mit jeman­dem zu grün­den, gib sowohl der gemach­ten Erfah­rung als auch Deinem Bauch­ge­fühl eine Stimme und höre darauf, was die beiden zu sagen haben.

2. Gehe früh­zei­tig Koope­ra­tio­nen ein. Und bleibe Realist.

Auch hier gilt: high risk, high reward. Koope­ra­tio­nen sind, ähnlich wie private Part­ner­schaf­ten, hoch­gra­dig egois­ti­sche Ange­le­gen­hei­ten: das Gefühl, gemocht, geliebt oder gebraucht zu werden ist einfach zu schön, als dass man ein ganzes Leben lang als Einzel­kämp­fer verbrin­gen wollen würde. Ausnah­men bestä­ti­gen die Regel.

Im Dienst­leis­tungs­ge­schäft möchte man seinen Kunden gerne alles ermög­li­chen, selbst wenn die ange­fragte Leis­tung nicht zum eigent­li­chen Kern­ge­schäft gehört, oder die eigene Kapa­zi­tät schon längst ausge­schöpft ist. Die lang­fris­ti­gen nega­ti­ven Folgen werden hier­bei dann schnell aus dem Auge verlo­ren: die Quali­tät der Arbeit – auch der Arbeit aus dem Kern­ge­schäft – wird sinken, die Unzu­frie­den­heit der Kunden ist vorprogrammiert.

Koope­ra­tio­nen helfen Dir dabei, schwarze Löcher zu füllen und Kapa­zi­täts­eng­pässe zu überbrücken.

Anders als bei der Wahl Deiner Lebens­part­ner­schaft, ist der Stake Deiner Koope­ra­ti­ons­part­ner in Deine Unter­neh­mun­gen jedoch denk­bar gering. Sei Dir deshalb darüber im Klaren, dass jeder Deiner Koope­ra­ti­ons­part­ner, genau wie Du selbst, nie ausschließ­lich aus Nächs­ten­liebe handelt, sondern irgend­wie das eigene Über­le­ben sichern will. In Mafia-Filmen wird in kriti­schen Situa­tio­nen immer mit “It has never been perso­nal, it’s always just busi­ness” um Verständ­nis gewor­ben. Wenn Dein Part­ner zu lang­sam ist, wirst Du den Auftrag jemand ande­rem geben müssen, da Du das Mandat sonst komplett verlierst. Wenn Du zu lang­sam bist, wirst Du den vom Koope­ra­ti­ons­part­ner in Aussicht gestell­ten Auftrag nicht bekom­men. Nimm’s nicht persön­lich. Und sei stets trans­pa­rent, denn nichts ist so schwer aufzu­bauen und so schnell zu verspie­len wie Vertrauen.

3. Boot­strappe Deine Bera­tungs­firma. Mit Bedacht.

Eine Profes­sio­nal Service Firm in der Grün­dung zu boot­strap­pen ist ein ehren­wer­ter Gedanke und dieser möchte genau durch­dacht sein. Spätes­tens wenn Du Deine ersten Mitar­bei­te­rIn­nen zu Dir ins Wohn­zim­mer einla­den musst, um Kunden­pro­jekte zu reflek­tie­ren, verliert der Lean Startup Gedanke seinen Reiz: wenn Du Glück hast, freuen sich eben jene Mitar­bei­te­rIn­nen darüber, ein derart junges Unter­neh­men mit aufzu­bauen und verzei­hen Dir, dass die Socken noch neben dem Sessel – der übri­gens nicht die Produk­ti­vi­tät versprü­hen mag, die Ihr gerade braucht – vor sich hin liegen. Wenn Du Pech hast, merken sie genau in dem Moment, auf was für eine Wette sie sich einge­las­sen haben, als sie den Arbeits­ver­trag unter­schrie­ben haben und bekom­men kalte Füße. Die Liste von Dingen, die Du für den Start wirk­lich brauchst, bleibt dennoch überschaubar:

• Ein eige­nes Büro. Das Büro ist die Wohnung Deiner Firma. Es ist ein Spie­gel Deiner Arbeit und soll Dir und Deinen Mitar­bei­te­rIn­nen die Möglich­keit geben, ein Umfeld zu schaf­fen, in dem Ihr Euch wohl fühlt und gut arbei­ten könnt

• Eine Team­as­sis­tenz. Wenn Dein Team wächst gibt es nieman­den, der Dir so sehr dabei hilft, Deine Gedan­ken zu struk­tu­rie­ren, wie eine Team­as­sis­tenz. Fakt ist, dass Dein Job darin besteht, Deine Kunden besser zu machen. Rech­nun­gen schrei­ben, Bestel­lun­gen machen, Kontakt zu den Behör­den aufrecht erhal­ten ist nicht Dein Job, sondern eine Begleit­erschei­nung Deines Jobs, die zum über­wie­gen­den Teil Deine Frei­zeit auffres­sen. Tun sie das nicht, erle­digst Du sie, während Du eigent­lich beim Kunden sein und Geld verdie­nen könn­test. Ökono­misch ist das einfach: Solange Du an den Tagen, an denen Du norma­ler­weise Recher­che betreibst, Belege sortierst oder mit Ämtern tele­fo­nierst, mindes­tens genauso viel verdienst, wie Du für eine gute Team­as­sis­tenz bezah­len würdest, ist es eine sinn­volle Inves­ti­tion. Hinzu kommt die zwischen­mensch­li­che Kompo­nente: mit Jenny und Muriel haben wir zwei Kolle­gin­nen gefun­den, die uns nicht nur die Aufga­ben abneh­men, die nicht zu unse­rem Kern­ge­schäft gehö­ren. Sie sind noch dazu zwei herzens­gute Menschen, über deren Anwe­sen­heit im Büro sich jede® einzelne von uns freut.

• Gutes Arbeits­ma­te­rial. Flip­charts und Pinn­wände sowie Marker von Neuland. Die origi­na­len Post-Its von 3M. Die Erfah­rung zeigt: Kunden wissen es sehr zu schät­zen, wenn man mit guten Arbeits­ma­te­ria­lien anreist und sie nicht auf ihre stets leer­ge­schrie­be­nen oder ausge­trock­ne­ten Eddings zurück­grei­fen müssen, um einem die eigene Situa­tion auf brau­nem Recy­cling­pa­pier zu skizzieren. 

• Micro­soft Office365. Ich steh auf alles, was mit Apple zu tun hat. Außer die Apple Watch. Und wenn ich es mir aussu­chen könnte, würde ich nur noch mit Slack und Ever­note arbei­ten. Die Wahr­heit ist aber, dass 99% der Kunden, die eine gewisse Reife erreicht haben, mit Micro­soft arbei­ten und Du als Bera­ter in beide Rich­tun­gen inte­gra­ti­ons­fä­hig blei­ben musst. Das Office Paket ist nicht über­all wunder­hübsch anzu­se­hen, geschweige denn zu bedie­nen, doch man findet sich zurecht. Du ersparst Dir dadurch spätere Migra­ti­ons­kom­pli­ka­tio­nen und die nervige Frage­rei “welches Doku­ment wird in welchem System abge­legt oder gepflegt?”

• Eine Direkt­bank. Auch wenn die Steu­er­be­ra­tung es viel­leicht erst­mal nicht so toll findet, gibt es gerade im Banking viele neue Ange­bote, die Dir lästige Gänge in die Filiale ersparen.

• Eine Steu­er­be­ra­tung mit Lohn­buch­hal­tung. Wenn Du nicht selbst eine Steu­er­be­ra­tung grün­dest und dich zwangs­läu­fig mit der Mate­rie auskennst, ist das ein typi­scher Fall von: if there’s some­body who’s better at it, let them do it and be happy to pay them for their services.

Die Liste von Dingen, von denen man glaubt, dass sie zu einem rich­ti­gen Unter­neh­men dazu­ge­hö­ren, obwohl das Gegen­teil der Fall ist, ist deut­lich länger. Ich werde mich kurz fassen.

• Visi­ten­kar­ten. Bleib lieber im Gedächt­nis und verbinde Dich via Linke­dIn oder tauscht Tele­fon­num­mern aus.
• Brief­um­schläge mit Firmen­logo. Werden erst rele­vant, wenn Du einen Kunden­stamm aufge­baut hast.
• Merchan­dise. Really? Merchan­dise? Für eine Beratung?
• Kugel­schrei­ber mit Firmen­logo. Siehe Merchandise.
• Büro­ti­sche für jede(n) Mitar­bei­te­rIn. Kaufe lieber einen großen Tisch, an dem Ihr alle Platz habt. Das sorgt für Gemein­schaft. Und einen zwei­ten Tisch für admi­nis­tra­tive Aufga­ben und den Drucker

Ganz grund­sätz­lich soll­test Du Dir immer die Frage stel­len: stei­gert diese Anschaf­fung den Wert meiner Firma oder verrin­gert sie die Kosten? Wenn nicht mindes­tens ein “Ja” dabei heraus­kommt, soll­test Du es blei­ben lassen.

4. Feiert zusam­men. Und zwar nicht nur die Sommer- und Weihnachtsparty

Unsere erste gemein­same Feier war die Weih­nachts­feier. Wir haben das große Glück, eine voll funk­ti­ons­fä­hige Küche in unse­rem Büro zu haben. So konn­ten wir zusam­men für unsere Gäste kochen und die Part­ne­rin­nen und Part­ner der Kolle­gIn­nen kennen­ler­nen. Ich lehne mich nicht sonder­lich weit aus dem Fens­ter, wenn ich behaupte, dass das jede Firma macht.
Was wir noch nicht beher­zigt haben, ist das Vorha­ben, auch kleine und größere Erfolge gemein­sam zu feiern: einen unter­schrie­be­nen Arbeits­ver­trag einer neuen Kolle­gin, den gewon­ne­nen Auftrag in der Heimat­stadt oder einen erfolg­reich absol­vier­ten Work­shop bei einem treuen Kunden.

Hier ist es wie im ersten Absatz beschrie­ben: diese Hürden und Erfolge gehen im Trubel des Alltags schnell unter, doch sie verdie­nen Aner­ken­nung, weil sie für eine ganze Weile unge­wiss, zeit­in­ten­siv oder sogar nervig waren. Das heißt nicht, dass jedes Mal eine Flasche Dom Peri­gnon aus dem Jahr 1990 geköpft werden muss (please do if you can). Es reicht schon, sich regel­mä­ßig auch bei den klei­nen Erfol­gen zu fragen: “Was ist mir oder uns jetzt möglich das uns vorher nicht möglich war? Warum ist das toll?”

5. Bestehende Kunden gehen (fast) immer vor neuen Kunden.

Das ist keine Rake­ten­wis­sen­schaft, gehört trotz­dem zu den wich­tigs­ten Erkennt­nis­sen. Warum? Weil das ein rele­van­tes Prio­ri­sie­rungs­pro­blem löst: Wie soll ich neue Kunden gewin­nen, wenn ich die ganze Zeit bei meinem bestehen­den Kunden vor Ort bin? Es gibt, in meinen Augen, kein schö­ne­res Gefühl – in der Arbeits­welt, wohl bemerkt – als wenn Dein Auftrag­ge­ber oder die Mitar­bei­ten­den des Auftrag­ge­bers fragen, ob Du denn auch weiter­hin zu Ihnen kommen würdest. Nicht nur, weil Du Dir durch Deine inhalt­li­che Arbeit eine Vertrau­ens­ba­sis aufge­baut. In der Regel wirst Du in so einem Moment auch als Mensch wahr­ge­nom­men, mit dem andere Menschen ganz gerne zusam­men­ar­bei­ten. Du bekommst also fach­li­che und zwischen­mensch­li­che Bestä­ti­gung in einem. Grande!

Doch das eine funk­tio­niert nicht ohne das andere: Du kannst noch so nett und lustig sein, wenn Deine Leis­tung nicht stimmt, bist Du ganz schnell wieder auf der Straße. Und wenn Du fach­lich ein Ass bist, der Nasen­fak­tor aber nicht stimmt, ist das Ergeb­nis das gleiche.

Diese Vertrau­ens­be­zie­hung soll­test Du nicht so schnell aufs Spiel setzen. Zum einen, weil es die Unsi­cher­heit auf beiden Seiten deut­lich redu­ziert. Zum ande­ren, weil Du davon ausge­hen kannst, dass auch Deine Kunden ein Netz­werk haben und sich dort über Ihre Erfah­run­gen mit exter­ner Unter­stüt­zung unter­hal­ten. Da bist Du als Spring­ins­feld, der alle drei Monate woan­ders aufschlägt, mit großer Wahr­schein­lich­keit nicht Zentrum der Konver­sa­tion. Bevor Du also versuchst, neue Kunden zu gewin­nen, versu­che zunächst bei Deinen bestehen­den Kunden neue Tätig­keits­fel­der zu bedienen.

Und noch etwas ist hier beson­ders wich­tig: wenn Du merkst, dass Dein Kunde aufgrund äuße­rer Umstände die von Dir erar­bei­te­ten Maßnah­men nicht umset­zen können wird, ist es an Dir, das Mandat zu pausie­ren oder zu stop­pen. Auch wenn es ein Leich­tes wäre, weiter­hin Tage abzu­bu­chen, wird sich diese Trans­pa­renz und Ehrlich­keit mittel­fris­tig auszahlen.

Die Formel “Bestands­kun­den vor Neukun­den­ak­quise” funk­tio­niert, wie schon ange­deu­tet, nur als Prio­ri­sie­rungs­hilfe, nicht als Mantra. Ohne neue Leads und Intros läufst Du Gefahr, Dein Risiko nicht breit genug zu streuen. In der Selb­stän­dig­keit wird dann gerne mit dem Schimpf­wort Schein­selbst­stän­dig­keit um sich gewor­fen und Dein Kunde wird dich früher oder später ziehen lassen müssen, damit man ihm keinen Sozi­al­ver­si­che­rungs­be­trug vorwer­fen kann. Doch auch als Kapi­tal­ge­sell­schaft musst Du nach­wei­sen können, dass Du einen rele­van­ten Teil Deines Umsat­zes bei ande­ren Kunden erwirtschaftest.

Das waren die ersten fünf Lear­nings aus einem Jahr Netz­werk­kno­ten. Der zweite Teil kommt nächste Woche.